5 Лекције из успеха олег тинкова

Руслан Тсарев

Уредник у консултантском бироу "Дулл Финанце".

Почео је шатл у Совјетском Савезу. Сада - на 43. линији Форбесове листе. Власник је банке, чија је нето добит прошле године износила, према Форбесу, 19 милијарди рубаља. Његово богатство је 2, 2 милијарде долара. Све ово је о Олегу Тинкову.

Прича о властитом успјеху Тинков је у књизи "Ја сам као и сви други". Тамо пише не само о бизнису, већ ио животу уопште. Овде - укратко и само о послу.

Лекција 1. Погледајте где можете да зарадите више.

Чињеница да се данас зове бизнис, Тинков се вратио у совјетско доба, када је ишао у школу. У тим годинама, ова окупација се називала спекулацијом и била је под чланом Кривичног законика.

Млади Олег се озбиљно бавио бициклизмом. Током редовних такси у Таџикистану, видео је траперице у продавници по 50 рубаља сваки (ту је био производ без грла) и купио га за сав новац. И у свом родном Лењинск-Кузнетски регији Кемерово препродати.

Данас испорука намерно непродатог производа изгледа као бесмислица. У совјетским временима то је било по реду. Где, колико и какву робу да испоручи, нису одлучили бизнисмени, него званичници. Није било званичног посла у СССР-у, а званична плата није зависила од тога да ли је роба распродата или је стављен мртав терет. Тако се испоставило да је у Таџикистану, гдје је уобичајено носити националну одјећу и обућу, траперице и тенисице скупљале прашину на полицама. И у Узбекистану, где хокеј није у моди - пластични штапићи из Чехословачке.

Становници Сибира су се сложили да за све ово плате, јер је производ био тражен, а није био у продавницама. То је оно што је тајни посао учинио подузетним момцима. Један од њих је био Тинков.

Са њим је Тинков имао 200 рубаља (око 6.000 по текућим цијенама), што је било довољно за четири траперице. И код куће, где је била оскудна роба, продали су их већ за 200 рубаља за сваку. Резултат је био доплатак од 300%.

На маргини од 200-300%, Тинков је вођен и касније.

Цена 1 кг равиола Дариа је била 1 $, продајна цена је била 3 $. Боце пива Тинкофф - 0, 3 и 1, 2 долара.

Међутим, кнедле, пиво и банка ће доћи касније. Године 1988. Олег је ушао на универзитет у Лењинграду. На универзитету су били страни студенти, који су доносили робу која је била у недовољној количини за СССР од путовања кући. Продали су га локалним дилерима, од којих је један био Тинков. Испрва је он сам продавао робу на улицама или предао другим трговцима - дошли су по њега право у институт током велике промјене. Али Олег је брзо схватио да ће га, ако га однесе у свој родни град, зарадити још више. За козметички сет или тубу кармина у Ленинск-Кузнетском дали су 15-25 рубаља више него у граду на Неви.

У једном тренутку, Тинков и његов партнер возили су аутомобиле у Лењинград које су купили у Сибиру. У Новосибирску, аутомобил се може узети за 50 хиљада рубаља, у Санкт Петербургу - продати за 80 хиљада. Обично су возачи возили купљени аутомобил по неравним путевима кроз пола земаља. Требало је времена и аутомобили су убијени. Тинков је смислио боље. За 5 хиљада рубаља војне транспортне плоче су испоручиле своје аутомобиле у Москву. И одатле је он, у лету, седео у колиби аутомобила, крећући се сопственом снагом у Лењинград. Рута између два главна града је увијек била узорна. Тако Тинков није само испоручио робу у бољем стању него након што је прешао пола земље под властитом снагом, већ је и скратио период новца и робног промета: често је продавао → зарадио више.

А институт Тинков никада није завршио.

Схватио: ако добијете диплому, каријеру и финансијски плафон - плаћа од 1.000 совјетских рубаља мјесечно (289.000 рубаља по текућим цијенама), и то ће и даље морати да се промовира до директора рудника. И већ је зарадио 10-15 пута више.

Сви његови послови, осим банке, Тинков је продао, иако су били успјешни. Он сам то објашњава на овај начин: видио је да је у једној ниши достигао плафон профита, ау новом може зарадити више новца.

АБЦ анализа: како сазнати што бизнис чини највише новца →

Лекција 2. Узмите више за слику, услугу и квалитет.

У совјетским временима, Тинков је осигурао да клијент спремно плаћа додатну накнаду за квалитету услуге. Козметика, коју је донио из Лењинграда у свој родни град, продао је радницима двије фабрике, у којима је углавном радила жена. Тинков се попео кроз прозор директно у продавницу и понудио свој асортиман. И тамо су га чекали: купци су се брзо сетили Олега из Лењинграда, који доноси хладну козметику, а платио је и више него на локалном тржишту. Волео је да је Тинков испоручио робу директно у продавницу. На позадини совјетских продавница са празним полицама и грубим продавцима, то је било посебно импресивно.

У совјетским временима, међутим, Тинков је случајно шпијунирао како су цигани у тим годинама направили модеран руж са искрицама: обичном ружу су додали ситно исецкану фолију. Са таквим производом, он никада више није контактирао, узео само онај у који је био сигуран.

Године 1994, Тинков је зауставио шатл и покренуо први велики пројект - продавницу електронике Тецхносхок у Санкт Петербургу, из које је затим развио мрежу заступљену у већим градовима земље. Продавци су послани на обуку у амерички ланац продавница Гоод Гуис.

Добро обучени радници Американаца поздравили су купца у белим мајицама и осмехом, помогли да се изабере радиограф, предложили шта да траже када купују ТВ.

Данас то не изненађује у Русији. Средином 90-их то је био шок. Роба из Тинкова била је скупља од робе конкурената, али су му купци отишли. Промет прве продавнице био је до 50 хиљада долара дневно.

Линије за Тинкова постројиле су се и захваљујући снажној маркетиншкој кампањи. Бренд ствара додатну вриједност, каже он. Тинков се фокусирао на промоцију производа у наредним пословима: кнедле, пиво, ланац ресторана, банку. Али сваки бренд испуњава стварним садржајем. Ако је ово продавница електронике, онда са врхунском услугом и квалитетном робом. Ако су кнедле, онда се израђују према најмодернијим технологијама на италијанској опреми. Ако се пиво производи на немачкој линији, према немачкој технологији и од немачког слада. И тако даље. Тако потрошач плаћа не само да се искаже. Иако и за њих.

Данас се картице Тинкофф банке достављају куририма са разлогом. То је и услуга за коју је купац спреман да додатно плати.

Не без пробијања. Вриједило је једном заборавити на квалитету - посао је ослободио тежак пљусак. Када је Тинков сазнао да је у САД могуће продати обрађено дрво по $ 1.200 по кубном метру, ау Русији је његова цена коштала 200 долара, одлучио је да организује испоруке. Први контејнер са руском шумом је отпао са праском.

Али да би зарадили новац за стварне, потребни су значајни износи. У потрази за бројем Тинки престао је да прати квалитет, ау Сједињеним Државама овај број није функционисао. Они строго прате број чворова по кубном метру дрвета. Фабрике намештаја, којима је директно снабдевао дрво, одмах су приметиле да нешто није у реду и престале да узимају, а велетрговци су се сложили да се узму само по цени. Док је Тинков тражио купце, повећали су се рачуни за складиштење терета у америчким лукама. Показало се да приходи за дрво нису довољни да их се плати. Тинков је схватио: јефтиније је поправити губитак и напустити посао. На дрвету је изгубио око 2 милиона долара.

Како одредити да је клијент спреман да вас препоручи другима, и да измјери овај индикатор →

Лекција 3. Не бојте се позајмити

По први пут, Тинков је искористио позајмљена средства за пословање крајем осамдесетих, када су козметички производи одведени из Лењинграда у Сибир. Један од добављача је понудио да касније плати део робе. Тинков је оштро повећао профит и схватио да је згодно и исплативо куповати дугове.

У полетним деведесетима Тинки је активно позајмљивао од угледних "браће" - увек су имали слободан новац. Тинков је увек пажљиво и потпуно вратио новац и камате које су капале. Гангстери су били задовољни, јер су на њему зарадили добар новац. И сам Тинков на свој новац - још више.

Такви пословни односи показали су се као бонус за Тинкова: „браћа“ га нису дирала и нису увредили друге.

Године 2003. Тинков, који је у то време успео да уђе у посао са пивом, одлучио је да уз постојећу малу пивару изгради постројење капацитета 2 милиона хектолитара годишње. За то је било потребно 100 милиона долара, што Тинкофф није имао. Он је привукао првих 13 милиона, који су отишли на препаи произвођаче опреме за будуће предузеће, кроз издавање обвезница његовог ланца ресторана.

Годишњи промет ресторана износио је 9 милиона долара, тако да обвезнице нису биле у потпуности осигуране. То није спречило Тинкова да их откупи за тачно две године, како је планирано, и да плати све обећане купонске приходе. Просјечан принос обвезница био је 17% годишње - што је висок број чак и за корпоративне хартије од вриједности. За поређење: принос државних обвезница савезног кредита (ОФЗ) - у просеку 8%. Преостали новац Тинков позајмио од банке. Постројење је изграђено, исплатило се дуговима.

Како платити велики дуг и не полудјети: 5 правила за предузетнике →

Лекција 4. Не вјерујте предрасудама

Да би отворио прву продавницу у Тецхносхоку, Тинков му је купио собу. У ствари, он је купио не само зграду, већ и посао који је у њему носио бивши власник. Желео је да се потпуно усредсреди на нови правац активности и да му је потребан живи новац за свој развој, па је продавао средства која нису била повезана са овим правцем. Тинков није наставио посао бившег власника просторија - он је више волео да започне свој посао од нуле. Али сама чињеница продаје бизниса у Петрограду деведесетих година и даље се сматрала бесмислицом.

Када је сам Тинков продавао Тецхносхок, у пословним круговима његова одлука се сматрала резултатом неуспеха. Успјешни бизниси тада нису продали, а Тинков је био пионир.

Банкар, од кога је Тинков признао да је продавао електронику, одбио је да издвоји новац за почетак производње пелмена: “Олег, где идеш? Шта су кнедле? Ваш посао - ТВ. Морао сам да потражим друге изворе финансирања. И заправо пронађена.

"Куда идете?" То није твоје, ”чуо је Тинков пре почетка сваког новог посла, укључујући и банку. Али није слушао стереотипе и није слушао скептике - и испоставило се да је у праву.

Како се ријешити страха: 12 савјета младих подузетника →

Лекција 5. Пријатељи са финансијама

Тинков у својим књигама не показује такву љубав према бројевима, као што је, на пример, Џон Рокфелер. Али то не значи да им он не придаје значај. Први финансијер у Тинкову појавио се у периоду „Тецхносхок“. Иако је још деведесетих година било могуће приуштити да буде финансијски неписмено - маргина је била толико велика да је све опростила.

Али Тинков је увек знао цену, маргину и профит свог производа. И пре отварања "Тинкофф банке" наредио сам великој америчкој компанији да истражи да ли има смисла то учинити. Студија је коштала неколико стотина хиљада долара. Тинков не наводи конкретну цифру. Платио је, јер је десетине милиона долара морало да се уложи у посао, и било би боље да изгуби неколико стотина хиљада, ако се испостави да нема смисла у послу него да исцрпи сав новац, наслоњен на насумце.