Авс-анализа: како сазнати што посао највише зарађује

Евгени Пономарев

Руководилац одељења за клијенте компаније Нон-дулл Финанце.

Дмитри Фоуриер

Консултант компаније "Нескуцхние Финанце".

По Паретовом принципу, 80% профита за бизнис доноси 20% робе. Ако имате онлине продавницу, 80% профита зарађујете 20% распона. Рећи ћемо вам о методи која ће вам помоћи да брзо и тачно идентификујете истих 20%.

Суштина АБЦ анализе

Узми продавницу. Да не би компликовали, ограничићемо опсег на 10 позиција.

Добили смо баш такав сто.

Асортиман канцеларијског материјала за АБЦ анализу

Продуцт	Профит, рубље
Фонтане	150, 000
Маркери	200, 000
Нотебоок у линији	50, 000
Бележнице у кавезу	45, 000
Дељене свеске	30, 000
Албуми за цртање, А4	15, 000
Нотебоокс	20, 000
Нотебоокс	5, 000
Дневници	3, 000
Пенцилс	10, 000

Онда поступамо у следећем редоследу:

Сортирамо робу и профит који нам доносе, у опадајућем редоследу. Не морате то да радите ручно - паметни електронски таблет ће се самостално носити.
Израчунавамо удио сваког производа у укупном пословном профиту - то је колона 3 “Удио у укупном профиту” у табели испод.
А сада је најзанимљивија ствар: од производа до производа сматрамо њихов укупан удио у добити као кумулативну укупну суму. Удео маркера који су заузели прво место по оствареној добити износио је 33, 78%. На другом месту су оловке са 28, 41% профита. Заједно ова два производа доносе профит од 66, 29%. И тако даље. Питајте - зашто, јер и тако знамо да на крају добијате 100%? Чињеница је да нас занимају средње вриједности. На крају крајева, желимо да знамо тачно који производи чине 80% профита и која је улога осталих. Одговор је у табели коју смо добили. Удео појединих производа видимо у трећој колони. Али сама по себи, она и даље не говори ништа. Разврстамо робу по групама према њиховом кумулативном удјелу у добити. Паметна таблета броји ово укупно учешће у 4. колони “Тотал схаре”.
Па и последње - сортирамо робу у групе. Све што је мање или једнако 80% је Група А. То су главни хранитељи пословања. Чим смо достигли праг од 80%, први производ, удео укупног профита са учешћем већим од 80%, припада групи Б. У нашем примеру, ово је бележница у кавезу. Они повећавају укупан удио укупног профита компаније са 75, 76% на 84, 28%. Када ће редовни производ повећати укупан удио профита до 95% или више посто, то је већ први производ из групе Ц. У нашем примјеру, то су цртежи - након њих укупни удио профита расте на 96, 59%. Остала је само група Ц.

Као што можете видјети, трговина чини 75, 76% профита на маркерима, оловкама и биљежницама у линији. Бележнице у кавезу, заједничке бележнице и нотебоок рачунари доносе профит од 17, 99%. Преостале четири позиције - 6, 25%.

У класичној верзији АБЦ анализе, однос између група А, Б и Ц је 80/15/5. 20% профита који бизнис, према Паретовом принципу, прима од 80% робе, у АБЦ анализи је детаљније - 15/5.

Имамо другачији однос - 75.76 / 17.99 / 6.25. Ништа страшно. Стварности пословања се не уклапају увијек у класике. Главна ствар - да је укупан износ био 100%. Ово је само-тест.

А + Б + Ц = 100%.

У класичној верзији: А = 80%, Б = 15%, Ц = 5%. А / Б / Ц = 80/15/5.

У нашем примеру: А = 75.76%, Б = 17.99%, Ц = 6.25%.

75.76% + 17.99% + 6.25% = 100%. То је у реду.

Резултат АБЦ анализе

Након АБЦ анализе асортимана по приходима или добити, видећемо на којим производима је потребно фокусирати. Ми посвећујемо максималну пажњу добрима која добро продају и доносе главни новац пословању. Шта учинити са осталима, посебно са странцима, доносећи минимум прихода / профита, разлог је да се добро размисли.

Разврстали смо робу у три групе:

Група А. Вође - 80% продаје, 20% ресурса.
Група Б. Чврста средина - 15% продаје, 20–35% ресурса.
Група Ц. Оутсидерс - 5% од продаје, 50–60% ресурса.

Информација о томе којој групи припада производ је основа за доношење одлука.

Производи из групе А увек треба да буду на залихама. Недостатак робе групе А је пад прихода. Као резултат АБЦ анализе, добили смо спремну листу такве робе. Ова листа се може упоредити у било ком тренутку са тренутном ситуацијом. И ако је потребно, на време да купите производ који недостаје.

Али направити велике залихе робе из групе Ц - само замрзнути профит у њима. Од робе из групе Ц можете безбедно да одбијете или да их доставите по поруџбини. Да одлучи власник - ако му је потребан производ из групе Ц.

Када власник предузећа жели да зна тачно колико би сваког производа из групе А требало да буде на залихи, АБЦ анализа више није помоћник. Да бисте то урадили, постоји посебан алат који се зове КСИЗ анализа. Али ово је тема за посебан чланак. У сваком случају потребно је започети АБЦ анализу.

Корисно је АБЦ анализу распона спровести одвојено за два индикатора - приход и профит - и упоредити резултате. Уобичајен случај је да је роба из групе А по приходу профитабилна у групи Б, па чак и Ц. Али роба из групе А по приходу у сваком случају обезбеђује прилив новца компанији и то је важно. Када је власник открио такав производ - постоји разлог за размишљање. Можда постоје начини да се то учини профитабилнијим. И ако одбијете робу из групе Ц по профиту, онда од оних из њих, који су приходом у групи А, последњи.

Ако не спроведете АБЦ анализу на оба индикатора, постоји опасност да се не фокусирате на то. Или одбијте робу која би вриједила штедње.

Друге опције за коришћење АБЦ анализе

АБЦ анализа је применљива не само на опсег. Недавно смо то урадили у смислу прихода за транспортну компанију. Власник је развио програм лојалности и желео је да зна ко да га укључи. То је захтијевало информације о томе колико интереса сваки клијент доноси њему и како су клијенти распоређени између група А, Б и Ц.

У овом случају, места робе у табели су преузета од стране купаца и приход који сваки од њих доноси пословању. Таква табела би, на пример, изгледала овако (сва имена и индикатори су измишљени, могуће случајности са стварним случајним).

Име компаније	Приходи, рубље
ДОО "Уралски простори"	300, 000
ДОО "Соутх Урал Логистицс"	500, 000
ЦЈСЦ "Екперт Солутионс"	100, 000
Сп. Иванов И.И.	50, 000
СП Петров П.П.	70, 000
СП Сидоров С.С.	30, 000
ЦЈСЦ "Фресх Продуцтс"	200, 000
Тотал	1, 250, 000

Након АБЦ анализе, табела ће изгледати овако:

Сада власник зна о коме од клијената највише зарађује, а који од њих је просјечан у смислу прихода који доноси посао, а ко је аутсајдер.

Програм лојалности ће бити понуђен од стране власника предузећа својим клијентима из групе А, у чијем задржавању су највише заинтересовани. Клијенти из Групе Б који користе програм лојалности ће бити охрабрени да направе више налога и пређу у Групу А. Са клијентима из Групе Ц, он наставља да ради. Али понудити им учешће у програму лојалности не види смисао.

АБЦ Аналисис Рулес

АБЦ анализу треба спровести по једном индикатору, који се може мјерити у новцу. То може бити приход, добит, износ куповине, потраживања (све што дугује бизнис) или обавезе (све што посао дугује). Сви објекти АБЦ анализе треба да буду везани за бројеве: колико прихода или профита сваки производ или купац доноси, колико посао зарађује сваки добављач или колико купујемо од сваког добављача, колико потраживања виси на сваком дужнику, колико посао дугује сваком повериоцу.
Предмет АБЦ анализе могу бити појединачне робе или групе производа, база купаца, база добављача, база дужника, база кредитора.
АБЦ анализа се спроводи у истом правцу. Када посао продаје аутомобиле у исто време, резервни делови и поправке аутомобила су три одвојена правца. Нема смисла стављати аутомобиле и резервне дијелове у једну плочу. Ради се о производима различитих ценовних категорија и учесталости потрошње: мијењамо аутомобиле сваких неколико година, а резервне дијелове за аутомобиле купујемо много чешће. Анализа АБЦ објеката треба да има упоредиве параметре.
Обично се АБЦ анализа врши како би се прилагодили стратешки пословни планови. У таквим случајевима, врши се једном годишње, а једном у кварталу се ажурирају подаци. Али ако је циљ повећати просјечан рачун, можете користити АБЦ анализу једном мјесечно. Овај приступ ће вам омогућити да видите како се управљачке одлуке одражавају у расподјели добити између група и категорија.

Закључак

АБЦ анализа је алат којим можете сортирати робу, купце, дужнике и кредиторе у лидере, осредње и аутсајдере. Сазнајте о коме и шта највише зарађујете, од чега и кога лако можете одустати, ко вам највише дугује и коме највише дугујете.