Главни проблем са правилним преговорима је да већина људи не разуме баш тај термин. Многи би рекли да ова ријеч описује успјешан посао на крају пословног разговора.
"Преговарање" долази од латинског "неготиатус", прошлог времена, ријечи "неготиари", што значи "пословати". Ово почетно значење је кључно за разумијевање преговарачког процеса, с обзиром да се не морате само сложити око исплативог посла. Њихов циљ је да наставе да раде са својим пословним партнерима. Наравно, увек је могуће договорити се, али понекад методе које се користе доводе до тога да је мало вероватно да желите да наставите сарадњу.
Грант Цардон, међународни стручњак за продају, најпродаванији аутор Нев Иорк Тимес-а и 5 књига, дијели своје успјешно искуство у преговорима и нуди три златна правила која ће помоћи не само да се договоре о добром послу, већ и ојачају даљу сарадњу са партнерима.
© пхото
1. Прво започните преговоре.
Увек покушајте прво да покренете процес преговарања, јер онај ко контролише почетак најчешће контролише њихов завршетак. Ако дозволите другој страни да започне преговоре, ви ћете дати контролу у њиховим рукама и, највероватније, нећете ни приметити како се то догодило. На пример, када некога питате какав је његов додељени буџет, дајете му право да започне преговоре. Као резултат тога, потрошићете време у потрази за његовим износима уместо да пронађете најбоље решење.
Када Грант седне да преговара, што ће укључити и тему расправе о новцу, понекад чак прекида и другу страну, како јој не би дозволио да преузме контролу над ситуацијом и усмери разговор у правцу који им је потребан. Звучи чудно, али то је веома важна ствар. Таква трансакција би требало да почне управо ви.
Једном је имао клијента који је хтио унапријед понудити своје увјете. На то му је Грант одговорио да цени његову спремност да одмах каже шта тачно може да уради, али ће бити захвалан ако му пружи прилику да покаже и припремљене информације. И тако ће након тога обавестити ако му такви услови не одговарају. Ово је омогућило Гранту да преузме контролу над процесом.
2. Увек преговарајте писмено.
Грант је упознат са многим продавцима који су седели да би разговарали о условима и роковима без писаног споразума. Али ипак, сврха преговора је да се постигне писмени споразум, а не губљење времена на празан говор. Од тренутка објављивања приједлога, клијент мора имати документ у који су укључене све одредбе уговора. То постаје реалност за потенцијалног клијента.
Ако први пут преговарате и само на крају седнете да напишете уговор у писаној форми, потрошићете додатно време. Ако у току преговора направите измене у већ склопљеном уговору, можете понудити готов документ за потпис након што одмах постигнете општи договор.
3. Увек останите мирни.
Током преговора, атмосфера може бити испуњена великим бројем различитих емоција које се међусобно замењују, у зависности од ситуације. Искусни преговарачи знају како да остану хладни, тиме контролишући ситуацију и нудећи разна разумна решења, док други учесници могу бити уроњени у своје бурне и често бескорисне емоције које само ометају напредак. Плакање, агресивност, љутња, појачана интонација сигурно ће вам помоћи да се ослободите паре и осјећате се боље, али вас ни на који начин неће довести до успјешног завршетка преговора.
Када се атмосфера загреје до крајњих граница и сви дају одушка својим емоцијама, останите мирни и користите логику како би понудили разуман излаз из ове ситуације.
То су били савети Грант Цардоне. Па, желимо да вас подсетимо на још неколико људских правила доброг укуса - поштују вашег партнера и не покушавајте да га преварите. Међусобно поштовање је веома важно, јер се лаж одмах осећа. Споразум мора бити профитабилан за обе стране, у супротном то више нису преговори, већ принуда.
